Książka, która pomoże Twojej firmie

Jesteś sprzedawcą? Marketingowcem? A może biznesmenem, który walczy o rozwój swojej firmy korzystając w wielu różnorodnych technik sprzedażowych?

Niezależnie od Twojej pozycji w firmie, na pewno chętnie posiądziesz wiedzę, która wpłynie na dalsze losy firmy.

Zwłaszcza jeśli mogę polecić Ci książkę, która znacznie wpłynie na Twoje wyniki finansowe.

Ta książka jest dla Ciebie!

Robert Cialdini to psycholog i wykładowca, który od lat drąży wpływ pewnych manipulacji i perswazji na ludzkie zachowania.

Następnie odnosi je do działań handlowych i ich efektów.

Swoje wnioski opiera zarówno na badaniach przeprowadzanych przez innych naukowców jak i na swoich własnych obserwacjach i doświadczeniach.

Od ponad 15 lat bada zachowania społeczeństwa na dane bodźce i mechanizmy.

Jego najpopularniejszym dziełem jest książka pt.: “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” z 1995 roku. Jest to książka, którą chciałabym Ci polecić.

To w niej zebrał najważniejsze wnioski, które stają się wskazówkami do efektywnej pracy każdego sprzedawcy, marketingowca, czy właściciela firmy. Do Twojej pracy.

Dlatego jest to pozycja, która powinna znaleźć się na liście Twoich lektur na najbliższy czas. I to na pierwszym miejscu.

Dlaczego powinieneś przeczytać tę książkę?

Cialdini opisuje ludzkie zachowania i rządzące nimi mechanizmy, które warto wykorzystywać w swojej strategii sprzedaży, aby zaczęła przynosić efekty.

Jako psycholog doskonale znający ludzką psychikę i uwarunkowanie postępowania, skupił się na badaniu tego, co skłania potencjalnego klienta do decyzji o sięgnięciu po portfel.

Odkrywa tego typu zależności nierzadko na własnej skórze, dając się “naciągać” na różne transakcje. Z przymrużeniem oka przyznaje, że zazwyczaj bywa nieco naiwny.

Autor klasyfikuje 6 zasad wywierania wpływu, rozbijając je na czynniki pierwsze. Do każdej zasady przytacza różne sytuacje, w których ma ona zastosowanie.

Ukazuje także rezultaty badań nad nimi – są to dane procentowe, które podkreślają zależność decyzji zakupowej od danego mechanizmu.

Jeśli zależy Ci na rozwoju i zwiększaniu sprzedaży w swojej firmie – koniecznie musisz je poznać.

Podstawowa wiedza każdego sprzedawcy

Zasady Cialdiniego stosować można zawodowo, aby cieszyć się coraz lepszymi wynikami.

Można także stosować je w życiu prywatnym i osiągać to, co wydaje nam się najważniejsze.

Może ślubne plany, budowa domu lub trochę mniej ważne – na przykład kto robi obiad, kto wynosi śmieci, kto pije na imprezie, a kto prowadzi auto.

Wpływ na zachowanie ludzi to jednak potężna broń. Należy korzystać z niej odpowiedzialnie i w sposób przemyślany.

Wykorzystywanie jej bowiem z nieuczciwym zamiarem może skutkować nieodwracalnymi efektami.

Łatwo jest przecież stracić dobre imię, pozytywny wizerunek marki, a nawet przyjaciół. Książka Roberta to lektura dla ludzi inteligentnych – dlatego polecam ją Tobie.

Podejmiesz ryzyko poznania możliwości manipulacji decyzjami ludzkimi? Czy jesteś na to gotowy?

Zasady wywierania wpływu według Roberta Cialdiniego

Skoro czytasz dalej, to jesteś. Gratuluję decyzji. Poniżej zapoznam Cię trochę z tym, czego możesz spodziewać się w tej magicznej książce, pod której wrażeniem ja wciąż się znajduje.

6 zasad, których znajomość i wykorzystanie w praktyce na pewno znacznie wpłynie na sprzedaż Twoich usług lub produktów, można sprowadzić do:

• zasady wzajemności,
• zobowiązania i konsekwencji,
• dowodu społecznego,
• sympatii (lubienia kogoś),
• autorytetu,
• niedoboru czegoś.

Jednak każda z nich posiada liczne rozgałęzienia, rozwinięcia i przedłużenia, które pozwalają dostosować daną regułę do Twojego biznesu.

Każdy biznes jest bowiem inny i wymaga odrębnych działań.

Z czasem niektóre działania stają się już tak powszechnie stosowane, że warto urozmaicić je trochę, aby odpowiednio trafić do współczesnych klientów.

Jeszcze sprzedaż, czy już naciągactwo?

Przykład na nieodpowiednie wykorzystanie pojawia się między innymi przy zasadzie wzajemności.

Która to w praktyce często może oznaczać “wciskanie prezentów” od przedstawicieli sekt lub handlowców piramid finansowych, czy innych mlm-ów w zamian za datek czy kontakt do znajomych.

Jest to irytujące i zniechęca odbiorców. Cialdini na szczęście przedstawia także sposoby na takie wykorzystanie wymienionych mechanizmów, aby nie były odbierane jako “naciągactwo”.

A przecież chcesz cieszyć się nieposzlakowaną opinią wśród klientów, prawda?

W książce “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” autor przedstawia swoje tezy, nadając im łatwe do zapamiętania nazwy.

Następnie popiera je przytoczonymi historiami. Są to historie przedstawiające wykorzystania danej zasady i jej wpływ na sprzedaż.

Niektóre z nich testowane są przez samego Cialdiniego, inne przez jego przyjaciół, a reszta poparta badaniami innych naukowców.

Nie są to puste słowa – jak często w tego typu lekturach.

Wyobraź sobie, że wprowadzasz je w życie

Wyobraź sobie, że już przeczytałeś książkę, wyciągnąłeś wnioski, przygotowałeś nową strategię firmy i wcielasz ją w życie.

I nagle okazuje się, że ludzie – Twoi klienci, do których do tej pory nie potrafiłeś dotrzeć, postępują dokładnie tak, jak sobie tego życzysz. Niemożliwe? Mylisz się!

Cialdini udowadnia, że wywieranie wpływu na ludzi nie jest aż takie trudne. Należy tylko poznać pewne mechanizmy.

A zapoznasz się z nimi podczas lektury książki, która zmieniła już wiele początkujących firm w galopujące biznesy.

I Ty odkryjesz nagle, że zamiast wprowadzać rabaty (co do tej pory wydawało Ci się najlepszym pomysłem na sprzedaż), możesz spokojnie podnieść cenę nawet dwa razy, a zainteresowanie Twoim towarem lub usługą wzrośnie.

Okazuje się bowiem, że cena = jakość i w zależności od tego, do jakiego klienta chcesz dotrzeć, manipulacja ceną Ci to umożliwi.

Jak? Cialdini wymienia konkrety – zapoznaj się z nimi.

Przysługa za przysługę

Wyróżniającą się (i zdawałoby się, że banalnie oczywistą) zasadą wywierania wpływu na ludzi jest zasada wzajemności.

To ciekawe jak bardzo czujemy się zobowiązani, gdy ktoś wyświadczy nam jakąkolwiek przysługę.

Nawet najdrobniejszy dobry uczynek skierowany w naszą stroną wywołuje w nas poczucie długu, który ciąży nam, aż go spłacimy.

W życiu nie ma darmowych drinków i zasada wzajemności jest wykorzystywana w strategiach sprzedaży wielu firm i organizacji.

Masz do czynienia z nią za każdym razem, gdy otrzymujesz prezent, gratis, darmową próbkę, czy rabat.

Sprzedawca, który Cię w ten sposób obdarowuje oczekuje na rewanż.

I Ty jako potencjalny klient – to wiesz. Ta myśl ciąży Ci dopóki się nie odwdzięczysz.

Dlatego jesteś gotów jak najszybciej pozbyć się tego ciężaru – i godzisz się na zakup/prezentację, czy inne oczekiwane przez sprzedawcę działanie – i to dosyć szybko.

To sprawia, że zasada działa. A sprzedaż rośnie. Jesteś gotowy wypróbować?

A co powiesz na zasadę autorytetu?

Ludzie ufają ekspertom. Czasami ślepo ufają. Jako handlowiec, tudzież biznesmen powinieneś to wykorzystać.

Odbiorcy często nie wnikają w argumenty przytaczane przez specjalistę.

Uznają, że skoro jest to ekspert, to zna się na tym, o czym opowiada i warto mu zaufać.

Zmieniło się to trochę w dobie Internetu i wszechobecnego dostępu do informacji oraz wiedzy, ale jednak wciąż łatwiej przyjąć “prawdę” głoszoną przez znawcę, niż ją negować.

Dlatego klient, któremu Twój towar lub usługę poleci prawdziwy ekspert w dziedzinie, prędzej dokona transakcji, niż gdy autorytetu zabraknie.

A nie daj Boże natrafi na sprzedawcę laika i ignoranta – taki niesmak do Twojej firmy pozostanie w nim na długo.

Poznaj więcej taktycznych wskazówek i zwiększaj zyski swojej firmy

Robert Cialdini zebrał w swojej książce najważniejsze zasady wpływające na decyzje o podjęciu zakupu.

Wprowadzenie ich w życie sprawi, że sprzedaż w Twojej firmie wzrośnie, a Ty staniesz się profesjonalistą wykorzystującym najlepsze techniki sprzedażowe, na które odbiorcy nie są jeszcze uczuleni.

Książkę czyta się lekko i szybko. Jest doskonałą alternatywą na wszelkie biznesowe korpo-poradniki, które przesycone są często elokwentnym słownictwem, które nie wnosi zbyt wiele do merytoryki.

“Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” to wciągająca lektura, w której każda sucha teoria poparta jest dynamiczną historią z życia wziętą.

Czytasz ją więc z zapartym tchem stając się coraz bardziej ciekawym rezultatu. Nie możesz doczekać się aż będziesz mógł wcielić w życie zasady Cialdiniego.

To nie jest kolejna książka o tym samym. To podstawowa wiedza i podręcznik “must have” każdego profesjonalnego handlowca.

Jest lekturą polecaną na studiach marketingu i zarządzania – powinna znaleźć się zatem i na Twojej półce. Książka, która pomoże Twojej firmie – gotowy?

Tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Autor: Cialdini Robert B.